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    這里主要指借助市場承諾、企業(yè)信譽等因素實現(xiàn)樓盤突圍。它有別于一般的促銷手段，而側(cè)重于“上策攻心”。

    說現(xiàn)在商業(yè)進入信譽時代并不夸張，越是大宗商品越是注重信譽，房地產(chǎn)自然是大宗物品中的大宗物品，信譽的重要性就不言而喻。信譽不但能給物業(yè)帶來附加價值，更能增強樓盤抵御市場風險的能力。有不少客戶在挑樓的時候就是在挑信譽。有不少樓盤因信譽而起死回生，也有不少樓盤因信譽而功敗垂成。

    據(jù)檢索相關(guān)信息，無理由退房最初源于現(xiàn)代城。其后有不少樓盤采用，都取得不錯的效果。

    2002年10月，城啟集團在廣州宣布，凡是在10月份購買該公司旗下樓盤的房子，可以在收到收樓通知書30天內(nèi)退房，并且不需要任何理由，只要說句“不中意”，樓款即可100%退回。并且，“無理由退房”的內(nèi)容要作為預售合同的補充協(xié)議讓政府鑒證。從“包退、包換、包物有所值”、“天長地久”工程開始，今年第三季度開始在廣州樓市出現(xiàn)的“攻心戰(zhàn)”被“無理由退房”拉到了絕頂?shù)母叨取?由于近幾年來房地產(chǎn)市場投訴多、樓價持續(xù)下跌，導致市民對樓花不放心，對前景沒信心。在此情況下，給消費者信心成了開發(fā)商的重要課題。較早前，鴻瑞歐派名庭推出在交樓之前“100%原價回購，信心保證”；樂怡居推出“十年包換，十足信心”，允許業(yè)主十年內(nèi)在南雅集團內(nèi)屬下物業(yè)100%樓換樓；華標廣場推出“包退、包換、包物有所值”，展銷期內(nèi)前10名業(yè)主可在接到收樓通知書七天內(nèi)無條件退房；城建開發(fā)集團推出“天長地久”全新優(yōu)質(zhì)服務工程，包退、包換、包修，承諾在由政府主管部門認定所購房屋產(chǎn)權(quán)不清、延期竣工、與廣告不符的情況，可以退房。

    “無理由退房”無疑會打消消費者的顧慮。這一做法最早出現(xiàn)在北京現(xiàn)代城，一年多來，許多廣州開發(fā)商對此都表現(xiàn)過興趣，但由于運用此法風險不小，此前還沒有人學樣。以一套40萬元的房子計，消費者如果要退房，包括契稅、按揭手續(xù)費等只需1000余元的成本。這樣，除質(zhì)量等樓宇本身的原因消費者有可能退房外，出現(xiàn)有競爭力的對手、樓市整體價格下調(diào)等，都可能成為人們退房的理由。連第一個“吃螃蟹”的城啟集團董事長楊樹坪都說，退房率在10%以下都算是成功的。

    十幾年來，廣州房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，始終沒有一家讓人買得放心的品牌。面對供大于求的市場，房地產(chǎn)企業(yè)到了生死存亡的關(guān)頭，想要生存下來，最終成為“寡頭”，就必須走口碑之路。城啟集團在其介紹“無理由退房”的小冊子里也說：“企業(yè)不得不開始走向集團化、規(guī)模化，以此降低內(nèi)部成本，提高規(guī)模效應，并增強形象價值，開始了解到保障消費者權(quán)益，提高顧客滿意度，爭取消費者認同對企業(yè)發(fā)展的重要性�！�

 

    星河·國際商住樓群，是2002年，深圳CBD區(qū)域熱銷樓盤之一，其營銷攻略具有典型的“信譽攻略”特征。其營銷思路是，CBD是城市與世界接軌的最前沿，CBD住宅向國際規(guī)則靠攏，其核心是誠信和承諾。

    星河·國際于2002年9月8日在五洲賓館召開新聞發(fā)布會，推出了《星河·國際革命綱領(lǐng)》。其要義共八個部分，涉及產(chǎn)品質(zhì)量和服務品質(zhì)兩大塊，各條款直指中國住宅市場長期以來的“頑疾”。星河地產(chǎn)發(fā)布《革命綱領(lǐng)》，一方面旨在向全社會做出鄭重承諾，給星河的業(yè)主帶來實實在在的利益；一方面也有意觸動地產(chǎn)同行的自律意識和自覺行為，同時，這也體現(xiàn)了國際規(guī)則和國際慣例，符合星河·國際的定位。

攻略一：《星河·國際革命綱領(lǐng)》

綱領(lǐng)一：確保工作質(zhì)量

綱領(lǐng)二：面積短缺，缺一賠二

綱領(lǐng)三：落訂后一周內(nèi)，無理由退房

綱領(lǐng)四：購房各項費用嚴格按照國家規(guī)定標準執(zhí)行

綱領(lǐng)五：房屋所有權(quán)保證

綱領(lǐng)六：零費用入伙

綱領(lǐng)七：嚴格按照國家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會

綱領(lǐng)八：超長房屋保修期

攻略二：愛心捐助

    星河地產(chǎn)本著服務于社會的原則，在2002年9月18日召開的新聞發(fā)布會上，捐獻8套星河·國際商品房給紅十字會作為中華骨髓庫募捐人們的獎品。此舉獲得了社會各界的廣泛認可，星河·國際的名字也隨著募捐活動傳遍了整個深圳。

北京盛世兆業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，2004年推出西奧中心●地產(chǎn)期權(quán)計劃無首付，可退房

1、  無首付：租用西奧中心現(xiàn)樓，即可獲得地產(chǎn)期權(quán)，無需任何首付；

2、  可退房：在地產(chǎn)期權(quán)期限內(nèi)，隨時可以自由退出，無需任何理由；

3、  期權(quán)：大賽前夜07年，按照最初約定的行權(quán)價格，自由決定購買，且部分租金可轉(zhuǎn)入房款。

    本案對于一個新興企業(yè)如何突破信譽障礙提供了一個很好的借鑒鏡鑒。

    德匯置業(yè)，是德力西集團公司控股的地產(chǎn)公司，2001年進入新疆地產(chǎn)，開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)德匯國際廣場。在此之前，烏魯木齊尚未一家外來房地產(chǎn)開發(fā)公司有成功鏡鑒，而德匯置業(yè)卻做的十分火爆。其成功的原因在于德力西進入新疆地產(chǎn)行業(yè)系統(tǒng)市場攻略。

    早在幾年前，德力西意欲進入新疆地產(chǎn)行業(yè)，但來疆后卻只字不提房地產(chǎn)這個名詞，而只說德力西集團。待大家對這個國內(nèi)知名的民營集團公司從企業(yè)精神到企業(yè)實力有足夠了解后，才開始說一些地產(chǎn)類的話題。而在日后的商鋪售買時，依然不愿大喊叫賣，而其系列廣告卻在教人如何投資理財，自己則以一個“投資管家”的形象出現(xiàn)。

    舉其一則廣告即可窺其策略一斑：2003年4月18日，其廣告主題是“方法比想法更重要”，其整個廣告只有一則文案：

    伊索寓言中有這樣一個故事，老鼠們在一起開會，商討怎么樣才能不被貓抓住，其中一個老鼠提議，在貓的脖子上掛一個鈴鐺，全體老鼠歡聲雷動，“這個主意太好了！”

    但當有老鼠問大家，怎樣才能將鈴鐺掛到貓的脖子上時，全體老鼠卻鴉雀無聲。

    這個故事說明，方法比想法更重要，選擇一個正確的投資方法，遠比一千個想法來的實際。

    德匯國際廣場為您提供了不同的投資方式……

    從其內(nèi)部的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，可見其品牌建設脈絡。即策劃所把握的要點是“賣什么不吆喝什么”，“似商非商總是商”。把所有的公關(guān)活動、營銷傳播等微觀戰(zhàn)略與這些策略要點結(jié)合起來，形成一個有機的系統(tǒng)工程。

 

 

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